In vielen Unternehmen liegt verstecktes Margenpotenzial in der Produktpalette — Produkte, die Ressourcen binden, Margen drücken und Kundenzufriedenheit nur scheinbar sichern. Ich zeige Ihnen, wie Sie mit einem 6‑monatigen Kunden‑LDC‑Triageprozess systematisch margenschwache Produkte identifizieren und innerhalb von 90 Tagen stoppen können. Der Prozess ist pragmatisch, datengetrieben und operativ umsetzbar.
Was ist ein Kunden‑LDC‑Triageprozess?
Der Begriff LDC benutze ich hier als Kurzform für Lifecycle, Demand, Costs — also die drei Dimensionen, die ein Produkt in Bezug auf Kundenwert, Nachfrageverlauf und Kosten strukturieren. Die Triage orientiert sich am medizinischen Prinzip: schnell priorisieren, kritisch behandeln, unnötiges entfernen. Ziel: innerhalb von sechs Monaten eine zuverlässige Entscheidungsbasis erarbeiten und binnen 90 Tagen erste Stop‑Maßnahmen umsetzen.
Warum 6 Monate und 90 Tage?
Sechs Monate sind ausreichend, um belastbare Daten über Nachfragezyklen, Kundenverhalten und Kostenentwicklungen zu sammeln — inklusive saisonaler Effekte. Die 90‑Tage‑Frist für die Stop‑Entscheidung zwingt zu operativer Konsequenz: Analyse allein schafft keinen finanziellen Effekt, nur die Umsetzung spart Kosten und schafft Freiraum.
Schritt‑für‑Schritt‑Ablauf des Prozesses
Ich habe den Prozess in vier Phasen aufgeteilt. Jede Phase enthält klar messbare Deliverables und Verantwortlichkeiten.
- Projektteam definieren: Product Owner, Finance Lead, Sales/Key Account, Supply Chain, IT/BI.
- Scope festlegen: Produktportfolio segmentieren (Top/Basis/Longtail) und Systeme (ERP, CRM, BI) bereitstellen.
- Metriken vereinbaren: Deckungsbeitrag, Bruttomarge, Absatzvolumen, Retourenrate, Lieferkosten, Komplexitätskosten.
- Historische Daten aufbereiten (12–24 Monate): Umsatz, Absatz, Rabatte, Produktions-/Beschaffungskosten, Retouren.
- Kundenwertanalyse: Welche Kunden kaufen welches Produkt und wie profitabel sind diese Kunden?
- Qualitative Inputs: Vertrieb und Service liefern Feedback zu Beschwerden, Sonderkonditionen, Verfügbarkeitsproblemen.
- Scoring‑Modell entwickeln: Gewichtung für Lifecycle (z. B. Decline = −2), Demand (stabil, sinkend, saisonal) und Costs (hoher Fertigungsaufwand, hohe Retouren).
- Produkte in Kategorien einteilen: Keep, Review, Quick‑Stop, Conditional‑Stop.
- Risikoabschätzung: Kundenbindungsrisiko bei Stopp, Vertragsbindungen, regulatorische Implikationen.
- Innerhalb der ersten 90 Tage nach Abschluss der Triagelogik: Quick‑Stop‑Produkte auslisten, Marketing‑Material anpassen, E‑Commerce deaktivieren.
- Conditional‑Stop: Maßnahmenbündel definieren (Preisangleichung, Mindestbestellmenge, Prozessoptimierung) und 30–90 Tage Testlauf.
- Kontrolling: wöchentliche KPI‑Sicht (Margenentwicklung, Bestandsabbau, Kundenreaktionen).
Wichtige Kennzahlen und wie ich sie bewerte
Diese Kennzahlen nutze ich routinemäßig im Scoring:
Ich priorisiere Produkte mit negativem oder sehr niedrigem Deckungsbeitrag, fallendem Nachfrageverlauf und hohen Komplexitätskosten. Ist ein Produkt marginal in der Marge, aber entscheidend für einen Großkunden, landet es vorläufig in Conditional‑Stop mit Fokus auf Verhandlungsoptionen.
Tools und Datenquellen
Praktisch setze ich auf eine Kombination aus vorhandenen Systemen und leichtgewichtigen Ergänzungen:
Wichtig ist nicht das teuerste Tool, sondern die Datenqualität: fehlende Stückkosten oder inkonsistente Vertriebsschnitte führen zu falschen Entscheidungen. Ich begunne oft mit Excel‑Modellen und überführe erfolgreiche Ansätze dann in BI‑Dashboards.
Beispiel aus der Praxis
In einem mittelständischen Fertigungsbetrieb habe ich dieses Vorgehen angewendet. Ergebnis nach 6 Monaten:
| Ursprüngliche SKU‑Anzahl | 1.200 |
| Quick‑Stop SKUs | 85 (7 %) |
| Conditional‑Stop SKUs | 150 (12,5 %) |
| Erwartete Margenverbesserung (jährlich) | +1,8 Mio. EUR |
| Lagerbestandsreduktion | −18 % |
Die Quick‑Stops konnte das Unternehmen innerhalb von 60 Tagen umsetzen: Produktseiten entfernt, Vertriebs‑Kits angepasst, Bestände abverkauft. Bei Conditional‑Stops wurden gezielte Preisverhandlungen mit Top‑Kunden geführt und Fertigungsprozesse standardisiert — Ergebnis: mehrere Produkte rückten in die Kategorie Keep mit verbesserter Marge.
Kommunikation und Change Management
Ein häufiger Fehler ist die Unterschätzung der internen und externen Kommunikation. Ich empfehle:
Risiken und Gegenmaßnahmen
Typische Risiken und meine Gegenstrategien:
Praktische Checkliste für die ersten 30 Tage
Wenn Sie möchten, kann ich Ihnen ein Template für das Scoring‑Modell und ein Dashboard‑Layout (Power BI / Excel) zur Verfügung stellen, das Sie direkt adaptieren können. Auf HVbExpertise habe ich bereits mehrere Checklisten und Tools, die diesen Prozess beschleunigen — sie basieren auf der Kombination aus Finance‑Controlling und operativer Umsetzung, die ich oben skizziert habe.
