Als Beraterin höre ich oft: „Warum soll ein Kunde für Ihre Stunde mehr bezahlen als für die eines anderen?“. Die zugrundeliegende Frage ist nicht nur eine Preisfrage, sondern eine Frage nach Wertwahrnehmung, Positionierung und Vertrauen. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, wie Sie value-based-fees überzeugend argumentieren und höhere Stundensätze durchsetzen — pragmatisch, mit Beispielen und konkreten Formulierungen, die im Kundengespräch funktionieren.
Warum Hourly Rates allein oft hinderlich sind
Stundensätze sind einfach zu kommunizieren, aber sie verbinden Sie mit einem Ressourcenmodell: Zeit gegen Geld. Das führt zu drei Problemen:
Der Kunde kauft Zeit statt Ergebnis — und damit ein unscharfes Leistungsversprechen.Sie sind in Preisverhandlungen anfällig, weil Stunden leicht vergleichbar sind.Ihre Einnahmen skalieren nur linear mit Ihrer Arbeitszeit.Value-based Fees (= wertorientierte Honorare) kehren die Logik um: Sie stellen den wirtschaftlichen Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt. Das erlaubt es Ihnen, Ihre Leistung zu monetarisieren, unabhängig von der aufgewendeten Zeit.
Die Denkmodelle hinter value-based pricing
Ich arbeite mit drei einfachen Ansätzen, um Wert zu quantifizieren und zu argumentieren:
Outcome-orientierte Preisbildung: Preis an den finanziellen Effekten oder Einsparungen ausrichten (z. B. Umsatzsteigerung, Kostenreduktion).Risiko- und Chancenbewertung: Preise unterscheiden nach strategischer Bedeutung und Risiko reduziert.Vergleichswert: Preis im Verhältnis zu alternativen Lösungen oder internen Kosten darstellen (z. B. interne Projektkosten, Opportunity Costs).Konkrete Schritte zur Einführung von value-based-fees
So gehen Sie strukturiert vor — ich nutze diese Reihenfolge in Kundenprojekten:
1. Outcome definieren: Was konkret ändert sich für den Kunden? Zahlen, Prozesskennzahlen, Time-to-Market, Kundenbindung?2. Monetären Nutzen schätzen: Konservative, realistische Schätzung des wirtschaftlichen Effekts (z. B. +5% Umsatz = X €).3. Wertanteil Ihrer Arbeit festlegen: Welchen Anteil des Nutzens können Sie verantworten? 10–50% sind typische Orientierungspunkte.4. Preis als Investition positionieren: Zeigen Sie ROI (Return on Investment) – z. B. „Für 25.000 € investieren Sie, um innerhalb 12 Monaten 150.000 € zusätzlichen Deckungsbeitrag zu realisieren.“5. Vertragsform wählen: Fixpreis, Meilensteinzahlung, erfolgsabhängiger Anteil oder eine Kombination.Formulierungen und Gesprächsskripte
Jede(r) Berater:in braucht prägnante Sätze, um Value Pricing glaubwürdig zu kommunizieren. Hier einige Beispiele, die sich bewährt haben:
„Wir berechnen nicht nach Stunden, sondern nach dem Ergebnis, das Sie erzielen. Unsere Aufgabe ist, Ihnen X € zusätzlichen Umsatz bzw. Y € Kosteneinsparung zu bringen.“„Der für Sie relevante Maßstab ist nicht unser Stundensatz, sondern der ROI. Bei einem Investment von Z € erwarten wir eine Rendite von mindestens 4x innerhalb 12 Monaten.“„Wenn wir dieses Ergebnis erreichen, ist der Preis als Investition in Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sehen — nicht als Kostenstelle.“Wenn Kunden zögern, nutze ich diese Einwandbehandlung:
Einwand: „Das ist teuer.“ — Antwort: „Das ist richtig — und teuer im Vergleich zu welchen Alternativen? Lassen Sie uns die mögliche Rendite durchrechnen.“Einwand: „Wir wissen nicht, ob das klappt.“ — Antwort: „Deshalb arbeiten wir mit Meilensteinen und klaren KPIs. Wir reduzieren Ihr Risiko, indem wir die Zusammenarbeit phasenweise strukturieren.“Preismodelle, die ich empfehle
Es gibt nicht das eine Modell. Ich kombiniere oft mehrere Elemente — hier eine Übersicht:
| Modell | Vorteile | Wann einsetzen |
| Fixpreis pro Projekt | Kalkulationssicherheit, klare Erwartungen | Gut bei klaren Scope & messbaren Deliverables |
| Erfolgsbeteiligung | Hohe Kundenakzeptanz, Partizipation am Upside | Wenn Ergebnis direkt messbar ist (z. B. Umsatz) |
| Retainer + Boni | Planbare Einnahmen, Anreizstruktur | Längerfristige Beratungsbeziehungen |
| Time & Material (mit oberen Kappungsgrenzen) | Flexibel, transparent | Bei hoher Unsicherheit im Scope |
Wie Sie interne Kalkulationen erstellen (ein kurzes Rechenbeispiel)
Angenommen: Ihr Beratungsprojekt steigert den jährlichen Deckungsbeitrag um 120.000 €. Sie beanspruchen 20% dieses Mehrwerts als Honorar. Rechnung:
Jährlicher Mehrwert = 120.000 €Honorar (20%) = 24.000 €Statt: 24.000 € / 120 Stunden = 200 €/Stunde
Diese Darstellung zeigt zwei Effekte: Sie argumentieren mit dem Ergebnis, nicht mit Ihrer Zeit, und der Kunde erkennt den klaren Relationship zwischen Aufwand und Nutzen.
Preisgestaltung in Verhandlungen — praktische Taktiken
Beginnen Sie hoch und begründen Sie: Hoher Einstiegspreis schafft Verhandlungsspielraum. Legen Sie den Fokus auf Ergebnisse, nicht auf Rabatt.Arbeiten Sie mit Paketoptionen: Basic / Advanced / Premium — jedes Paket hebt unterschiedliche Outcome-Level hervor.Bieten Sie eine Probephase oder einen kleinen Pilot an, statt Rabatt auf das Gesamtangebot. Das senkt Einstiegsbarrieren ohne die Wahrnehmung Ihres Werts zu schwächen.Nutzen Sie Testimonials, Case Studies und konkrete Zahlen (anonymisiert), um Glaubwürdigkeit aufzubauen.Organisatorische Voraussetzungen intern
Value Pricing funktioniert nicht, wenn Ihre Prozesse nicht darauf ausgelegt sind. Ich empfehle:
Standardisierte Methoden zur Erfassung von KPIs und wirtschaftlichem Nutzen.Vorlage für Angebots- und Vertragsformulierungen, die Outcomes, KPIs und Meilensteine festhalten.Reporting-Tools, die Fortschritt und Wirkung transparent machen (z. B. Power BI, Google Data Studio).Typische Fehler und wie Sie sie vermeiden
Fehler: Zu vage vs. Ergebnisversprechen — vermeiden Sie unmessbare Aussagen. Definieren Sie KPIs.Fehler: Kein Risikomanagement — arbeiten Sie mit Meilensteinen und Contingency-Plänen.Fehler: Versteckte Zusatzkosten — kommunizieren Sie klar, was inkludiert ist und was nicht.Meine Erfahrung: Kunden sind bereit, höhere Preise zu zahlen, wenn sie den wirtschaftlichen Nutzen klar, nachvollziehbar und belegt sehen. Value-based-fees sind kein Trick, sondern ein professioneller Umgang mit Beratungsleistung: Sie honorieren Wirkung statt Zeit. Wenn Sie wollen, kann ich Ihnen Vorlagen für Angebotsseiten, KPI-Tabellen und Verhandlungs-Skripte bereitstellen — oder wir rechnen gemeinsam ein konkretes Angebot für Ihr nächstes Projekt durch.
