Ein Unternehmensverkauf ist ein zentraler Wendepunkt — emotional wie finanziell. In vielen M&A-Prozessen entscheidet nicht nur das Geschäftsmodell oder die Marktstellung über den Kaufpreis, sondern vor allem die finanzielle Vorbereitung. Aus meiner Praxis als Beraterin weiß ich: wer früh und systematisch prüft, vermeidet Überraschungen, erhöht den Verhandlungsspielraum und beschleunigt den Prozess. Nachfolgend teile ich sieben konkrete finanzielle Checks, die Sie vor einem Verkauf unbedingt durchführen sollten.
1. Saubere und nachvollziehbare Finanzberichte
Der erste Eindruck zählt: Käufer beginnen fast immer mit der Analyse von Bilanzen, GuV und Cashflow-Statements der letzten drei bis fünf Jahre. Ich empfehle:
Ein Käufer bewertet nicht nur den historischen Gewinn, sondern auch, wie transparent und verlässlich die Zahlen sind. Transparenz schafft Vertrauen — und oft besseren Preis.
2. Cashflow- und Working-Capital-Analyse
Ein positiver Gewinn heißt nicht automatisch, dass das Unternehmen liquide ist. Ich prüfe im Vorfeld:
Verkäufer unterschätzen häufig, wie stark Käufer Working Capital als Kaufpreisanpassung nutzen. Eine klare Darstellung und ggf. Optimierung vor Verkaufsstart kann mehrere hunderttausend Euro Unterschied machen.
3. Steuer- und Rechtscheck
Steuerverpflichtungen, anhängige Verfahren oder bilanzielle Risiken sind Deal-Breaker. Mein Vorgehen:
Bei internationalen Tätigkeiten sind Doppelbesteuerungsabkommen und Verrechnungspreisdokumentationen oft kritische Punkte.
4. Bewertung und Berechnung eines plausiblen Kaufpreises
Viele Unternehmer haben ein Bauchgefühl über den Wert ihres Unternehmens — das ist wichtig, reicht aber nicht. Ich arbeite mit mehreren Methoden und vergleiche Ergebnisse:
Wichtig: Definieren Sie klar, welche Posten im Enterprise Value enthalten sind (Cash, Schulden, Pensionsverpflichtungen). Ich empfehle, mehrere Szenarien (Basisszenario, best-case, worst-case) zu dokumentieren — das hilft in Verhandlungen.
5. Bereinigung der Bilanz und One-Offs
Vor einem Verkauf lohnt sich eine gezielte Bereinigung:
Das Ziel ist, ein „sauberes“ Unternehmen zu präsentieren, dessen zukünftige Ertragskraft nicht durch offensichtlich notwendige Nachinvestitionen gemindert wird.
6. Konkrete Szenario- und Sensitivitätsanalysen
Käufer wollen wissen, wie robust Ihr Geschäftsmodell gegenüber Marktveränderungen ist. Ich erstelle regelmäßig Sensitivitätsanalysen:
Solche Analysen zeigen nicht nur Risiken, sondern auch Chancen zur Wertsteigerung — und machen Ihr Angebot für Käufer kalkulierbar.
7. Steuerplanung und Gestaltung des Deal-Structures
Die Struktur des Deals (Asset-Deal vs. Share-Deal, Earn-Outs, Vendor Loans) hat massive steuerliche und wirtschaftliche Auswirkungen. Meine Hinweise:
Oft lassen sich durch eine geschickte Strukturierung mehrere Prozentpunkte des Kaufpreises steueroptimiert sichern — das ist häufig mehr Wert als kurzfristige Einsparungen in der Verkaufsberatung.
Praxis-Tipps zur Umsetzung
Zum Abschluss einige praktische Hinweise aus meinen Projekten:
Ein Beispiel: In einem Mittelstandsprojekt habe ich durch frühzeitige Working-Capital-Optimierung und Bereinigung der Bilanz eine Kaufpreisanpassung von rund 12 % zugunsten des Verkäufers verhindert. Der Aufwand: drei Monate intensive Aufarbeitung und klare Dokumentation — im Verhältnis zum Mehrerlös eine sehr rentable Investition.
| Check | Ziel | Zeithorizont |
|---|---|---|
| Finanzberichte | Transparente, geprüfte Zahlen | 3–12 Monate |
| Working Capital | Optimierter Cashbedarf | 3–6 Monate |
| Steuer-Check | Risiken minimieren | 1–3 Monate |
| Bewertung | Realistische Preisvorstellung | 1–2 Monate |
| Bilanzbereinigung | „Sauberes“ Unternehmen | 1–6 Monate |
| Szenarien | Robustheitsanalyse | 2–4 Wochen |
| Deal-Structuring | Max. Erlös nach Steuern | 1–3 Monate |
Wenn Sie möchten, können wir gemeinsam Ihre aktuelle Situation kurz durchgehen (z. B. per Kurz-Checkliste oder Data-Room-Review). Oft reichen wenige, gezielte Maßnahmen, um die Exit-Readiness signifikant zu verbessern.
