Wachstum ist verlockend. Umsatzsteigerungen glänzen in Präsentationen, Mitarbeiter feiern neue Rekorde, und Investoren sind zufrieden. Doch allzu häufig habe ich erlebt, wie Wachstum ohne Margensteuerung zu instabilen Geschäftsmodellen führt: hohe Kosten, schlechte Liquidität und am Ende sinkender Unternehmenswert. In diesem Beitrag teile ich meine Überzeugung und meine praktische Vorgehensweise: Ein klarer Fokus auf Marge statt Umsatz stabilisiert Wachstum nachhaltig — und macht Ihr Unternehmen krisenresistenter.
Warum Marge wichtiger ist als reiner Umsatz
Umsatz ist eine notwendige Bedingung für Unternehmenswachstum, aber keineswegs hinreichend. Die entscheidende Frage lautet: Was bleibt nach allen Kosten übrig? Hier drei Gründe, warum ich Margen priorisiere:
In der Praxis heißt das nicht, dass Umsatz egal ist — im Gegenteil. Aber die Zielsetzung und die KPIs müssen sich verschieben: Statt Wachstum um des Wachstums willen messen wir den Erfolg am Margenbeitrag pro Einheit, an der Customer Lifetime Value (CLV) im Verhältnis zu den Customer Acquisition Costs (CAC) und an der Cash-Conversion-Rate.
Konkrete Hebel zur Margensteigerung
Ich empfehle, die Margenpolitik systematisch anzugehen. Hier sind die wichtigsten Hebel, die ich in Projekten regelmäßig einsetze:
Ein typisches Beispiel: Bei einem mittelständischen Dienstleister habe ich gemeinsam mit dem Team ein Preismodell eingeführt, das Stundenpreise an Outcome-Metriken koppelte. Ergebnis: 20% höhere durchschnittliche Marge ohne Umsatzverlust innerhalb von 9 Monaten.
Wie Sie Margenfokus im Unternehmen verankern
Strategieänderungen scheitern nicht an der Idee, sondern an der Umsetzung. Deshalb ist meine Herangehensweise praktisch und strukturiert:
Wichtig ist: Margenoptimierung darf nicht als Kür gesehen werden. Sie muss in KPIs, Zielvereinbarungen und Führungsgesprächen verankert werden.
Beispiele aus der Praxis
Ich möchte drei kurze Fallbeispiele teilen, die unterschiedliche Ansätze zur Margenverbesserung zeigen:
KPIs, die ich täglich verfolge
Für eine klare Steuerung nutze ich eine Mischung aus traditionellen und modernen Kennzahlen. Hier eine kompakte Übersicht:
| KPI | Bedeutung | Zielfokus |
|---|---|---|
| Bruttomarge (%) | Umsatz minus direkte Kosten | Sicherstellen von Produkt-/Serviceprofitabilität |
| Deckungsbeitrag I/II | Beitrag zur Deckung der Fixkosten | Segment- und Produktentscheidungen |
| CLV / CAC | Lebenszeitwert Kunde vs. Akquisekosten | Rentabilität neuer Kunden |
| Cash Conversion Cycle | Wie schnell Geld gebunden/realisiert wird | Liquiditätssicherung |
| Rohergebnis pro Mitarbeiter | Effizienzmaßstab | Skalierungspotenzial |
Häufige Stolperfallen
In Projekten begegnen mir immer wieder ähnliche Fehler, die den Margenfokus zunichtemachen:
Ein konkreter Tipp: Führen Sie eine einfache, aber ehrliche Produkt-/Kundenprofitabilitätsanalyse durch. Oft offenbart sich, dass 20% der Kunden 80% des Margenbeitrags liefern — und das sollte Ihre Priorität widerspiegeln.
Quick-Start-Plan für die nächsten 90 Tage
Wenn Sie heute starten wollen, empfehle ich folgenden pragmatischen Fahrplan:
Dieser Fahrplan ist bewusst schlank: kleine Experimente, schnelle Erkenntnisse und pragmatische Skalierung.
Wenn Sie möchten, bespreche ich gern konkrete Kennzahlen aus Ihrem Unternehmen und helfe Ihnen, einen individuellen Margenplan zu entwickeln — per Workshop oder Kurzberatung. Den ersten Schritt macht die Datenlage: ohne saubere Zahlen bleibt Margensteuerung Glücksspiel.
